Управляющий партнер Center-Game Олег Панин рассказывает, как видит маркетинговые стратегии и работу компании в целом. Олег выступает на различных площадках, рассказывает о предпринимательстве, развитии проектов, стратегическом мышлении и маркетинговых решениях.
Как-то я посмотрел выступление Гарретта Джонстона — одно из лучших о маркетинге. И задумался о словах, которые мы говорим клиентам. Как доносим свои мотивы и искреннее желание сделать что-то полезное.
В команде Center-Game мы задаем вопрос: «Какие цели и задачи у заказчика?». Не «какой бюджет», «какая площадка» или «сколько человек будет играть в Project Cycle». Мы ставим на первое место результат и пользу.
Один клиент сказал, что это звучит наивно, так говорят просто из вежливости. Я подумал и открыл страшную правду.
«Я смогу вас убедить ценой, длительностью игры или отзывами клиентов. Вы купите игру, которая развивает компетенции управления проектами, например. Мы ее проведем. Игры динамичные и увлекательные, участникам всегда нравится процесс. По итогам вы скажете, что все прошло хорошо. Одно «но» — если проблема до конца не решена, вы и участники будете просто довольны. Но успеха не будет! Чтобы снова с вами поработать, мне заново придется продавать и убеждать ценой, отзывами. Вместо этого сегодня мне нужно понять, в чем измеряется ваш успех, каковы цели от нашей работы. Можно превзойти ожидания и создать дополнительную ценность. Тогда вы ко мне придете еще раз сами. Еще и знакомым будете рекомендовать. Ваша компания станет лучше, и денег я больше заработаю. Важно сделать вас не просто довольными — а успешным».
Монолог зашел, сделку заключили. Клиент хочет еще.
Мой призыв простой. Ищите ответ на вопрос «в чем и как измеряется успех ваших клиентов?». Закладывайте ответ в продукты, рекламные кампании и презентации. Тут нет ничего нового. Так уже делают Uber, Facebook и другие.
Если рассматривать успех как ценность — вспомните смысл американской мечты, где человек либо добился успеха, либо он лузер, — все сводится к менеджменту ценностей.
В цепочке ценностей (Value Chain) такой подход — часть работы, без которой нельзя. Если мы видим клиента как успешного человека, на каждом этапе взаимодействия с ним мы закладываем идею успеха, будь то логистика или продажи.
Что я рекомендую:
- Искать места в текстах и описаниях, где говорите фразы в духе «мы удовлетворяем» или «вы будете довольны». Задумайтесь, почему так пишете? Если это искреннее желание привести клиента к успеху, не скрывайте его!
- Писать в подписях к письмам «Успехов!», «Успешной недели!» или что-то подобное. Покажите, что это для вас важно.
- Пересмотреть продукты и КП. Действительно ли они нацелены на успешность клиента?
- Быть искренним, честным и открытым.
Успехов и вдохновения! 