Как развивать стартап

Калужская Торгово-промышленная палата пригласила управляющего партнера Center-Game Олега Панина рассказать местным предпринимателям, что такое стартап. Были руководители микро-предприятий, малого и среднего бизнеса, ИП и те, кто только планирует создать бизнес. Цели и ожидания участников сводились к тому, чтобы разобраться, что такое стартап, для чего он, и как его развивать.

В 2014 году, прогуливаясь по Красной площади, я встретил неприметного пожилого человека. Из тех, кто был вокруг, я единственный узнал его. Это был Боб Дорф, сооснователь методологии развития потребителейCustomer development или просто CusDev, — которая лежит в основе большинства стартапов Кремниевой долины.

Пользователь Инстаграма не верит, что управляющий партнер Center-Game Олег Панин узнал Боба Дорфа, просто встретив его на улицах Москвы

Я решил подойди и познакомиться. Позже я узнал, что Боб приехал на конференцию в Гостином дворе и в перерыве вышел прогуляться, а беседа с ним за чашкой кофе стоила 30 000 ₽.

Пока ходили, я задал ключевой вопрос: «Чего ни в коем случае нельзя делать на старте?». Боб ответил: «Don't boil the ocean» — не надо кипятить океан. Просто и лаконично. В духе подхода CusDev, с которым мы 6 часов работали с калужскими предпринимателями.

Понять боль клиентов

Исследование портала провэд.рф показывает, что в России 90% компаний закрываются на ранних этапах. По моему личному опыту 8 из 10 стартапов так и не выходят на рынок. Почему так получается?

42% стартапов терпят поражение, потому что не знают, кто их клиент — подтверждает исследование аналитиков CB Insights. Это отправная точка компании: что мы продаем и кому. Но не то, как выглядит продукт, и какой возраст или место проживания клиента, а какова ценность продукта и боль клиента. Методично разобраться в этом помогает CusDev.

Причины провала стартапов — не финансовые или юридические.
Они просто никому не нужны

Один участник встречи продает системы видеонаблюдения и сопутствующие услуги, продвигается через сайт, как это делают конкуренты, и сарафанное радио. На этом точка.

Копнули глубже. С одной стороны, компания решает боль владельцев частных домов: они не боятся оставить дом без присмотра и крепко спят ночью. С другой, продуктовый магазин через видеонаблюдение контролирует работу сотрудников: руководитель не тратит время и деньги, чтобы оценивать персонал и контролировать качество.

Мы поняли, как важно для частного дома разработать предложение «камеры + сигнализация», а для продуктового магазина — только видеосистема. Отсюда мы начали генерировать идеи позиционирования, рекламных слоганов и дизайна. Мне нравится метафора о разрешении фото: чем оно выше, тем четче видно, изображение. В этот момент разрешение у предпринимателя, торгующего охранными системами, увеличилось в разы.

Выйти из офисов

Следующий шаг — пообщаться с потенциальными клиентами, узнать их страхи и боли. Ключевой призыв CusDev — Get out of building — выйди из здания. В стенах офиса нет ответов, есть только идеи и предположения.

Предприниматели торопятся обременить себя вопросами, как продвигать продукт, какой выбрать офис, как привлечь инвестора… Остановитесь! Сначала сформулируйте несколько гипотез и, как ученый, протестируйте их на людях.

Здесь, как я и ожидал, началась дискуссия: «честно не отвечают», «неохотно соглашаются на интервью»… Это было важно. Я посоветовал книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Если есть сложности с опросами и интервью — прочитайте ее.

Пишите в комментарии свой имейл — и мы поделимся электронной версией книги.

«Я технарь, а не продавец. Все книги, посвященные искусству продаж, которые мне довелось читать, были написаны теми и для тех, кто уже достаточно хорошо освоил работу с людьми. Они знакомы с негласными правилами общения. Мне же пришлось осваивать их с превеликим трудом, буквально с нуля» — Роб Фитцпатрик

Использовать разные инструменты

Первые шаги развития стартапа звучат так: сформулируйте гипотезы о ценностном предложении и целевой аудитории, и протестируйте их. Как только с этим станет ясно, идите дальше: формулируйте гипотезы о каналах сбыта и самой бизнес-модели.

На встрече в Калуге я представил две версии канвы бизнес-модели: Александра Остервальдера и Leancanvas.

В аудитории про них знали двое из тридцати. Для многих это было открытие: мы 1,5 часа копались в ней и наблюдали, как можно «разложить» любую компанию.

Для некоторых слушателей заполнить всю бизнес-модель — непосильная задача. Им я предложил базовый шаблон описания идеи. Он короткий и простой — на 5—20 минут. При этом емкий и полезный. Просто попробуйте.

«С помощью _______________ (продукт/услуга) мы помогаем _______________ (целевая аудитория) решить ______________ (проблема) за счет ____________ (выгода)»

Итак, мы выделили предложение ценности, интервью и бизнес-моделирование. Евангелисты CusDev предлагают и другие полезные инструменты для стартапов: минимальная жизнеспособная версия продукта (MVP), модели монетизации… Если есть ощущение, что это очень важно для вас, подробно о CusDev пишут Боб Дорф в книге «Стартап: настольная книга основателя» и Эрик Рис в «Бизнесе с нуля».

Методология CusDev

Масштабировать

Из участников встречи особенно запомнились портал по подбору персонала, производили оборудования для заводов, частный бизнес-инкубатор, поставщики оборудования для горнодобывающих предприятий, краудинвестинговая платформа и проект экотуризма в России. Все очень разные.

Интересно наблюдать, как с помощью стартап-методов идеи превращаются в бизнесы, а крупные компании тестируют новые продукты как отдельные стартап-проекты.

Например, мы в Center-Game проводим мастер-классы и деловые игры на тему «внутренние инновации» для крупного бизнеса. Это про то, как компании стимулируют предпринимательство внутри себя: помогают реализовать идеи сотрудников на базе своей инфраструктуры.

Так поступили Uber, AirBnB и Alibaba. Они создали конкурентные преимущества и стали во главе быстроразвивающихся стартапов, которые меняют индустрии. Эту тему методично раскрывает Клейтон М. Кристенсен в книге «Дилемма инноватора».

Гараж в Кремниевой долине — место рождения стартапов

Что же такое стартап? Подумайте 10 секунд. Не подглядывайте в текст ниже.

Мне нравится формулировка Ильи Королева из ФРИИ: «Стартап — это временная форма организации, созданная для поиска масштабируемой бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности и ограниченных ресурсов с целью быстрого роста».

Кажется громоздкой, но только эти словосочетания дают полный смысл. Стартап нужен для того, чтобы найти свою бизнес-модель. CusDev помогает делать это методично, не тратить лишние ресурсы, энергию и время — самое дорогое, что у нас есть.